Una nota tecnica di marketing consiste nel creare urgenza. Conosco due modi con cui il venditore invia un messaggio con l'intenzione di creare urgenza:
- invita il potenziale acquirente ad affrettarsi perché il prezzo sarà quello indicato solo per altri X giorni, dopo di che aumenterà
- lo invita ad affrettarsi per il fatto che solo N clienti potranno beneficiare del prodotto o servizio
In questo articolo prendo in esame il secondo dei suddetti metodi.
Ci sono casi di disponibilità limitate per ragioni logistiche reali, cioè davvero lo stesso prodotto non verrà più fabbricato ed è quindi disponibile solo in N copie, o il tempo del consulente/trainer è limitato per un coaching individuale, o se si tratta di un corso dal vivo, la stanza prenotata non può occupare più di N persone.
Ma in questi casi il marketing non c'entra: si dà un avvertimento senza alcun invito ad affrettarsi, che non avrebbe alcun senso. Infatti se si suppone la disponibilità limitata rispetto al numero di pretendenti, mettere fretta a tutti è lo stesso che non mettere fretta a nessuno: ci sarà il tutto esaurito comunque, e rimarrà fuori lo stesso numero di persone. Quindi l'unico scopo è prevenire la delusione o le proteste di chi arriverà tardi e non potrà beneficiare del prodotto/servizio offerto.
Invece un invito ad affrettarsi rivolto a tutti i potenziali clienti motivato dalla disponibilità limitata contiene di per sé una "intenzione paradosso". Manifesta espressamente il volerti dare a intendere qualcosa di non vero.
Per capirlo basta che il ricevente, ad esempio un iscritto a una mailing list, rifletta per pochi istanti...
Questo tizio mi invia un messaggio nel quale mi spiega che, in occasione di un'offerta speciale con numero di copie limitate, devo sbrigarmi ad acquistare affinché gli altri non mi soffino il prodotto. Ma a lui che gl'importa se acquisto io o acquista qualcun altro? Forse gli sto più simpatico degli altri e vuole privilegiarmi rispetto a loro? Ma allora perché anche a tutti gli altri scrivi la stessa cosa?
L'invio di questo messaggio da parte sua, per quello che dice e per i destinatari a cui è diretto, non ha alcun senso.
...E lascia spazio a una sola interpretazione, che non ha nulla a che vedere con la dichiarata premura nei miei confronti: il venditore non vuole, per il mio bene, mettermi in guardia da un alto rischio di non riuscire a comprare il prodotto/servizio. Tutto il contrario: vuole creare urgenza perché immagina che rispetto alla disponibilità i clienti saranno in numero minore. Altrimenti starebbe zitto!
Insomma:
- il fatto che io riesca ad acquistare il tuo prodotto/servizio a distribuzione limitata o che me lo faccia soffiare da altri tuoi clienti più veloci di me ti è del tutto indifferente;
- lo scopo del messaggio è mettere fretta a tutti i potenziali clienti, dando l'idea a ognuno di essi che è in corso o ci sarà una frenetica corsa all'acquisto;
- ma proprio il bisogno di mettere fretta a tutti i potenziali clienti è segno che l'acquisto proprio impazzando non sta.
Ergo il messaggio "sbrigati, è per il tuo bene", anche a volerti credere, è illogico, si sbugiarda da solo. E' una presa in giro nei confronti del mittente stesso prima ancora che per il destinatario.
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